IT-компанияға франшизаны дамытудың не қажеті бар? UMAG Орталық Азияда серіктестік моделін қалай қалыптастырып жатыр?

«Франшиза» деген сөзді естігенде, көпшілік бірден офлайн-бизнесті елестетеді: кофеханалар, наубайханалар, сұлулық салондары, тапсырыстарды беру пункттері. Бұл — өз ісін бастаудың үйреншікті әрі түсінікті түрлері, бірақ оларда бәсекелестік өте жоғары.

Алайда франчайзинг әлдеқашан офлайн-бизнес шеңберінен шықты. Әлемде IT-өнімдердің франшизалары белсенді дамып келеді. Қазақстан мен Орталық Азия үшін бұл формат әзірге жаңа болғанымен, оның өсімі қазірдің өзінде байқалады.

IT-франшиза қалай жұмыс істейді? Неліктен оған деген сұраныс дәл қазір артып жатыр? Бұл модель нақты мысалда қалай жүзеге асады? Осы сұрақтар туралы бөлшек сауданы автоматтандыру жүйесі — UMAG компаниясының тең құрылтайшысы Алмат Мендуалиевпен сөйлестік.

«Төрт елде 100-ден астам франчайзи бар»

— Сіздің ойыңызша, бизнесті франшиза арқылы жүргізудің қандай артықшылықтары бар?

— Бизнесті нөлден бастағанда бәрімен өзің айналысуыңа тура келеді: жеткізушілерді іздеу, үдерістерді жолға қою, қызметкерлерді жалдау, ал офлайн-бизнес болса, орынды таңдау қажет.

Франшиза бойынша жұмыс істегенде қалыптасқан үдерістері бар дайын брендке ие боласың. Франчайзер үлкен жолдан өтіп, артық нәрселерді алып тастап, бизнесті іске қосу кезіндегі тәуекелдерді азайтуға көмектесетін тиімді жүйе құрған.

— IT-франшизалардың үйреншікті офлайн-франшизалардан айырмашылығы неде?

— Ең басты айырмашылық — өнімде. IT-франшизада өнім — бағдарламалық жасақтама, ал оны жасаудың өзі айтарлықтай күрделі үдеріс. IT саласын түсіну, әзірлеушілерді жалдау, көп қаражат пен уақыт инвестициялау қажет. Сапалы өнімді тек осылай шығаруға болады. Осындай жағдайда дайын шешімді франшиза арқылы сату тиімдірек.

Менің ойымша, екінші айырмашылық — бизнесті дамыту әлеуетінің жоғары болуы. Бұған барлық салада қарқынды жүріп жатқан цифрландыру әсер етеді. Нарыққа бизнесті жүргізу тиімділігін арттыратын шешімдер қажет. Автоматтандыру қажеттілікке айналып келеді, ал қажеттілік бар жерде IT-шешімдерге сұраныс та өседі.

Мұны өз тәжірибемізден көріп отырмыз. 7 жыл бұрын франчайзинг моделіне көшкенде Қазақстандағы үш серіктеспен бастаған едік. Қазір UMAG-тың төрт елде 100-ден астам франчайзиі бар: Қазақстанда, Қырғызстанда, Өзбекстанда және Тәжікстанда.

— Сұраныстың өсуі — айтарлықтай артықшылық. Бірақ кез келген бизнесте тәуекелдер бар. IT-франшизаларда қандай тәуекелдер кездеседі?

— Жалпы алғанда, IT-франшизалардың тәуекелдері басқа франчайзинг модельдеріндегідей. Көбінесе олар франшиза тым ерте сатыла бастағанда туындайды. Яғни бизнес әлі жетілмеген, барлық үдерістерін реттемеген, танымал бренд қалыптастырмаған және серіктестермен жұмыс істеу моделін іс жүзінде сынап көрмеген кезде.

Біз барынша салмақты жолды таңдадық: бірнеше жыл бойы өнімді өз филиалдарымыз арқылы дамыттық. Сатылыммен, клиенттерге қолдау көрсетумен айналыстық, операциялық үдерістер мен бизнес экономикасын қалыптастырдық. Бұл маңызды кезең болды. Ол ненің жұмыс істейтінін, ненің тиімсіз екенін түсінуге мүмкіндік берді. Тек содан кейін ғана серіктестер арқылы кеңеюді бастадық.

Сондықтан UMAG франшизасы тәжірибе жасау емес, жұмыс барысында тұрақтылығын дәлелдеген модель негізіндегі бизнесті дамытудың келесі қадамы болды.

«Ірі серіктестердің айлық пайдасы — 6 млн теңгеден басталады»

— Неліктен франчайзинг моделіне көшу туралы шешім қабылдадыңыздар?

— Бұрын біз филиалдар жүйесі бойынша жұмыс істедік. Алматы, Астана, Шымкент және Ақтөбе қалаларында төрт филиалымыз болды. Барлығы жақсы жүріп жатты, бөлімшелер пайда әкелді. Бірақ уақыт өте келе мұндай бизнес тәсілі жылдам өсуге мүмкіндік бермейтінін түсіндік.

Бір филиалды ашуға 4–5 ай кететін: директор табу, команда жинау және оқыту, үдерістерді жолға қою қажет болатын.

Пандемия жағдайды қайта қарастыруға мүмкіндік берді. Бәрі тоқтаған кезде филиалдық модель бізге қажетті ауқымға жетуге мүмкіндік бере ме деген сұрақ туындады. Жауабы жоқ екенін түсіндік те, бөлімшелерді жаба бастадық.

— Неліктен гибридті модельді таңдамадыңыздар? Яғни филиалдарды сақтап, сонымен қатар франшиза сатуға болмас па еді?

— Бастапқыда гибридті модельді қарастырдық. Бірақ оның мүдделер қақтығысын тудыратынын тез түсіндік. Бір қалада компания филиалы да, серіктес те жұмыс істесе, олар іс жүзінде бір клиенттер үшін бәсекелеседі.

Алайда бәсекелестік — негізгі мәселе емес. Гибридті модельде серіктес өзін бас кеңсемен тікелей байланысы бар филиалға қарағанда әрдайым тиімсіз жағдайда сезінеді. Уақыт өте келе бұл оның ынтасын төмендетіп, шынайы серіктестік сезіміне нұқсан келтіреді.

Біз үшін барлық қатысушылар тең жағдайда болатын модель құру маңызды болды. Сондықтан гибридті жүйеден бас тартып, тек франчайзинг моделі бойынша жұмыс істеуге шешім қабылдадық.

— Серіктестермен қандай шарттар бойынша жұмыс істейсіздер?

— UMAG жазылым моделі бойынша жұмыс істейді. Дүкендер бағдарламалық жасақтаманы пайдаланғаны үшін ай сайын төлем жасайды. Франшизаның экономикасы осы жазылым төңірегінде құрылған.

Серіктестің табысы екі бөліктен тұрады:

1. Жаңа клиенттерді қосу. Франчайзи жүйені дүкендерге сатады және сол үшін төлем алады.
2. Бұрын қосылған клиенттердің тұрақты жазылым төлемдері. Дүкендер бағдарламаны пайдалануды жалғастырады, ал серіктес осы төлемдерден өз үлесін алады. Уақыт өте келе мұндай клиенттер портфелі ұлғаяды. Дәл осы жағдай франчайзидің тұрақты табысын қалыптастырып, оның желі ішіндегі деңгейіне әсер етеді.

Шығындарға келетін болсақ, бизнесті бастау үшін паушалдық жарна төлеу қажет. Ол келісімшарт жасалған кезде бір рет төленеді. Біз үшін бұл жарна белгілі бір сүзгі қызметін атқарады және серіктестің ынтымақтастық туралы шешімді саналы әрі жан-жақты ойланып қабылдағанына көз жеткізуге көмектеседі.

Сонымен қатар серіктестер дүкендердің бағдарламалық жасақтаманы пайдаланғаны үшін ай сайын төлейтін төлемдерінен роялти төлейді.

Франчайзилерді жұмыстың алғашқы әрі ең қиын жылында қолдау үшін, үдерістер әлі қалыптасып, клиенттік база жиналмаған кезде, біз 30% аламыз. Екінші жылдан бастап 50/50 қағидасы бойынша жұмыс істейміз.

— Дүкендердің тариф бойынша төлемінен бөлек, франчайзидің басқа да табыс көздері бар ма?

— Иә, тағы екеуі бар:

1. Сауда нүктесін іске қосу. Әр дүкен жүйеге қосылған кезде жабдықты орнату, баптау және қызметкерлерді оқыту үшін ақы төлейді. Бұл қаражат серіктесте қалады.
2. Сауда жабдықтары. Дүкендерге POS-моноблоктар, сканерлер, чек принтерлері мен таразылар қажет. Біз серіктестерге жабдықты тиімді шарттармен жеткіземіз, ал олар оны клиенттерге өз үстеме бағасымен сатады.

— Франчайзилер орта есеппен қанша табыс табады?

— Бұл белсенді сауда нүктелерінің санына байланысты. Осы көрсеткіш негізінде серіктестерді бірнеше деңгейге бөлеміз:

• Start — жаңадан бастаған серіктестер;
• Bronze — 100 дүкенге дейін;
• Silver — шамамен 200 дүкен;
• Gold — 500 дүкеннен бастап;
• Diamond — 1000-нан астам белсенді сауда нүктесі.

Ең ірі әрі табысты серіктестердің ай сайынғы пайдасы 6 млн теңгеден асады. Жоғары деңгейдегі франчайзилер қосымша мүмкіндіктерге де ие болады: оларды жоспарларды талқылау үшін жабық кездесулерге шақырамыз, бағдарламалық жасақтаманың жаңа функцияларына бірінші болып қол жеткізуге мүмкіндік береміз. Өткен жылы алғысымыздың белгісі ретінде бірнеше серіктеске шетелге жолдама сыйладық.

«Франчайзилердің арасында тәжірибелі кәсіпкерлер де, жаңадан бастағандар да бар»

— UMAG франшизасы бойынша бизнесті жалғыз жүргізуге бола ма, әлде команда қажет пе?

— Теориялық тұрғыдан бизнесті өз бетінше жүргізуге болады, бірақ әдетте команда жұмыс істейді:

• Басшы — бұл міндетті кәсіпкердің өзі де атқара алады;
• Сату менеджерлері;
• Техникалық мамандар;
• Бухгалтер — серіктестер көбінесе бұл қызметті аутсорсингке береді.

— Сіздің тәжірибеңіз бойынша, франшиза бизнесінің табысты болуы үшін кәсіпкерлік тәжірибенің болуы міндетті ме?

— Біздің франчайзилердің арасында тәжірибелі кәсіпкерлер де, жаңадан бастағандар да бар. Көбінесе бізге мынадай адамдар серіктес болады:

• Автоматтандыру саласының мамандары. Есеп жүйелерінің дилерлері, CRM жүйелерін баптайтын мамандар, сауда жабдықтарын сататын компаниялар және басқалар. Олар бизнес үдерістерін жақсы түсінеді, сондықтан жұмысқа тез кіріседі.
• Сауда нүктелерінің иелері. Бұл өте жиі кездесетін жағдай: кәсіпкер алдымен өз дүкенін UMAG арқылы автоматтандырады, жүйенің қалай жұмыс істейтінін көреді, оның құндылығын түсінеді де, франшизаны жеке бизнес ретінде сатып алады. Кейін UMAG франшизасы көбінесе оның негізгі қызмет түріне айналады.
• Әртүрлі саладағы кәсіпкерлер. Мысалы, Шымкентте бір серіктесіміз бар. UMAG-пен жұмыс істей бастағанға дейін оның туристік компаниясы және басқа да бизнестері болған. Қаладағы жақсы жерде жер телімі болғандықтан, тағы бір дүкен ашқысы келген. Бөлшек сауда саласын зерттей бастап, біздің YouTube-арнамызды көрген. Онда біз сауда нүктелерін ашу туралы көп ақпарат береміз. UMAG-тың франшизаны дамытып жатқанын көріп, қызығушылық танытып, оны сатып алған. Бүгінде ол 1000-нан астам дүкенге қызмет көрсетеді.

— Франчайзи тағы қандай қолдау алады?

— Біз қызметкерлерді жұмысқа алуға көмектесеміз. Кейбір қалаларда мамандарды табу қиын, сондықтан серіктес өтінім береді, ал біздің рекрутерлеріміз қажетті қызметкерлерді іріктейді.

UMAG Академиясын құрдық — бұл серіктес пен оның командасы бизнесті жүргізуге қажетті барлық білімді меңгеретін оқыту платформасы:

• Бизнес иесі — компанияны қалай ашу керектігін, қандай шығындарды ескеру қажет екенін, сату бөлімін қалай құруды және қызметкерлерді қалай жалдауды үйренеді.
• Сату менеджері — сату скрипттерін, регламенттерді, көрсеткіштерді және күнделікті жұмыс стандарттарын меңгереді.
• Техникалық маман — жабдықпен жұмыс істеуді және сауда нүктелерін іске қосуды кезең-кезеңімен үйренеді.

Оқытуды нақты кейстер негізінде ұйымдастырамыз және білімді тексереміз — әр модульдің соңында тесттер бар.

Сауда жабдықтарымен қамтамасыз етуге көмектесеміз. Жабдықты барынша тиімді шарттармен жеткіземіз және сервистік қызмет көрсетуді өз мойнымызға аламыз. Бұл серіктестерге алаңсыз жұмыс істеуге мүмкіндік береді.

Техникалық қолдау көрсетеміз. Серіктестердің біздің мамандармен ортақ жұмыс чаттары бар. Онда кез келген сұрақты қойып, жылдам жауап ала алады. Әдетте жарты сағат ішінде жауап бермесек, бірден дабыл қаға бастайды — біздің жылдам жұмыс істеуімізге соншалықты үйреніп қалған.

Серіктестерді ынталандырамыз. Барлық деректерді ашық көрсетеміз: кім қала нарығының қандай үлесін алып отыр, ай сайын қалай өсіп келеді, жаңа сауда нүктелерін қосу қарқыны қандай. Серіктестер өз нәтижелерін ғана емес, басқа серіктестердің көрсеткіштерін де көріп, қай бағытта өсуге болатынын түсінеді.

Сонымен қатар әр франчайзи үшін жеке жоспарлар белгілейміз, жарыстар ұйымдастырамыз және жеңімпаздарға ақшалай сыйлықтар береміз.

Маркетинг бойынша да көмектесеміз. Жарнамалық ілгерілетуді іске қосуға қолдау көрсетеміз, аккаунттарға аудит жүргіземіз және серіктестерге әлеуетті клиенттердің өтінімдерін (лидтерді) береміз.

— Франчайзинг желісін одан әрі қалай кеңейтуді жоспарлап отырсыздар?

— Біз өте жоғары қарқынмен дамып келеміз, сондықтан белсенді түрде ауқымды кеңеюді жалғастыру үшін мүмкіндігінше көп серіктес қажет. Өйткені франчайзинг желісінің дамуы әрқашан өнімді жетілдіру және жүйеге қосылған дүкендер санын арттыру арқылы жүзеге асады.

Жоспарларымыз мынадай. Біздің негізгі нарығымыз — Қазақстанда 22 000-нан астам дүкен UMAG жүйесін белсенді пайдаланады. Қараша айында алғаш рет бір айда 900-ден астам сауда нүктесін қосу көрсеткішіне қол жеткіздік. Ендігі міндет — осы қарқынды сақтап, одан әрі арттыру.

Қырғызстанда UMAG жүйесін қазірдің өзінде 1000-нан астам дүкен пайдаланады. Бір жыл ішінде олардың санын 2 есеге арттыруды жоспарлап отырмыз.

Өзбекстан мен Тәжікстанда команда жинап, серіктестер таптық және алғашқы дүкендерді жүйеге белсенді түрде қосып жатырмыз. Автоматтандыру қарқынды дамып келе жатқан осы болашағы зор нарықтарда серіктестік желіні кеңейту үшін үлкен әлеует көріп отырмыз.